Статья состоит из двух самодостаточных частей: история, а затем «мораль». Можно пробежаться по тезисам морали, и, если они будут релевантны вам, просмотреть всю статью с начала.

Эта история полностью выдумана, кроме тех мест, где чистейшая правда.

Я постарался не переходить на личности, излагать максимально беспристрастно, но вы должны знать, что эта история с мощнейшей драматургией, в т.ч. на межличностном и «политическом» уровне. В данном материале я постарался изложить свою рефлексию по конкретному кейсу, исключительно в образовательных целях, чтобы не повторять таких ошибок в дальнейшем. И уж тем более не хотел никого обидеть этой статьей, поэтому на всякий случай все-таки не буду называть имен.

1. Ваш покорный слуга

2. Новый подрядчик

3. Фаундер 1

4. Фаундер 2

5. Проект — прибегнем к фикции, что проект обладает субъектностью, у него есть самодостаточные интересы. Мне кажется это необходимым, поскольку участники проекта часто принимают иррациональные решения, несущие вред проекту.

Летом 2017 года начинается мое взаимодействие с Фаундером 1 по поводу будущего Проекта. Несколько месяцев предварительной подготовки, галопом по основам маркетинга, ещё пара месяцев на разработку сайта и мы запустили первые гипотезы в контексте. Дальше череда гипотез, инструментов, внедрений — бурная эффективная деятельность (если интересно сам кейс описан тут). Мы показывали отличные цифры и все были довольны.

По «политической» причине, которая мне неизвестна, да и не столь существенна, управление маркетингом Проекта перешло от Фаундера 1 к Фаундеру 2. Об этом мне сообщили заранее, ничего криминального. Я подготовился, провел несколько митингов с Фаундером 2, чтобы ввести его в курс, познакомить с созданной нами системой и порядком работы. Все шло отлично!

Фаундер 2 хотел сильно расширить имеющийся инструментарий и попросил меня рассчитать стоимость внедрения ряда дополнительных инструментов. Тут я немного напрягся (но как выяснилось далее — напрягся недостаточно). Среди желаемого перечня был инструментарий, по которому в нашей компании нет экспертизы, и если бы у Проекта не было полуторагодовалой истории, я бы, скорее всего, отказался. Но поскольку у нас до сих пор получался отличный проект (видимо, это стало моей первой ошибкой), к аудиту будущей работы я привлек специалистов со стороны. Потратив кучу времени, мы накидали Новый план.

Стоимость за обозначенный набор услуг (широченный!) начала переваливать за 200 000 рублей ежемесячно, без учета бюджетов. Я предполагал, что это будет неприемлемая для Проекта сумма и что в процессе обсуждения мы вычеркнем часть услуг, либо составим план поэтапного внедрения.

Тут меня ждал второй сюрприз. После итоговой презентации с цифрами я узнал, что есть еще несколько агентств, с которыми ведутся переговоры. Это вполне понятное желание получить несколько предложений меня немного смутило. Я почему-то был уверен, что успешная предыдущая работа дает мне некоторые преференции перед новыми неизвестными кандидатами. Но как же я ошибался :)

Мне случайно стало известно, сколько за данный перечень работ запросил Новый подрядчик.

Итак, за следующие услуги:

● биздев партнерского направления

● сопровождение и улучшение сайта

● ведение соцсетей (фирменный стиль, контент, акции и активности — весь фарш)

● SEO

● контекстная и таргетированная реклама

● коллтрекинг, сквозная аналитика, отчетность

● внедрение CRM

Как мне сказал Фаундер 2, Новый подрядчик запросил за этот перечень 25 000 деревянных в месяц. Нулей три. Это не 250 000 со случайно пропущенным нулем! Это двадцать пять тысяч рублей. Эта сумма в 10 раз меньше, чем двести пятьдесят тысяч рублей (мне только остается надеяться, что список услуг все-таки был скорректирован).

Я как следует угарел по этой цифре, рассказал коллегам, мы снисходительно поржали и забыли. Но мне было совсем не смешно, когда Фаундер 2 попросил меня предоставить доступы этому Новому подрядчику :D А когда мне стало понятно, что доступ был дан не как потенциальному подрядчику для проведения аудита, а как утвержденному Новому подрядчику — тут уж вообще было не до смеха.

Я пытался найти здравый смысл, вспомнить, что всегда найдется тот, кто сделает дешевле. В конце концов, может быть, это очень опытный и гениальный многостаночник-одиночка, которому чужды материальные ценности, и работает он за идею. Но нет. В дальнейшем мне довелось общаться с этим человеком. Пожалуй, этот опыт оставлю при себе. Поделюсь лишь историей, которая мне стала известна случайно.

Нашу работу критиковали в формате: «Это все плохо, а мы такого не терпим! Мы за все хорошее и против всего плохого!» А когда у них спросили, что конкретно плохо, они ответили, что не могут точно сказать, пока им не предоставили доступы к системам аналитики :D (перечитывайте последнее предложение столько раз сколько потребуется, чтобы сполна насладится стройной логикой). К счастью, теперь я тертый калач, и даже таким меня не удивишь.

Понимаю, что это дело неблагодарное и всех факторов не учтешь, надеюсь, вы мне простите довольно топорные расчеты, чтобы узнать хотя бы порядок цифр.

В активной фазе Проекта (без учета двухмесячной бесплатной подготовки) мы работали 15 месяцев и привлекли за это время 764 лида, которые конвертнулись чуть больше чем в 8 000 000 рублей оборота.

Затраты в части лидгена (стоимость услуг, бюджеты, софт, домен/хостинг) составили около 700 000 рублей за 15 месяцев.

Таким образом ROI нашей деятельности получился >1000% за весь период или 834% годовых :)

Еще одна оговорка: ROI получился запредельным еще и потому, что, как я говорил ранее, у меня с Фаундером 1 были дружеские отношения и я согласился работать за стоимость сильно ниже рыночной. Об этом в дальнейшем не сильно жалел: профессиональные отношения сложились отличные, работать было комфортно, что способствовало бурному профессиональному росту нашей команды!

Справедливости ради нужно сказать, что если увеличить стоимость услуг до средних по рынку (ну хотя бы раза в полтора-два), то ROI кейса заметно снизится, но останется все равно запредельным:)

Получается, что в месяц (ведь оборот это не только лидген, но и продажи, которые Проект совершал совершенно блистательно) мы делали примерно 486 000 оборота с учетом расходов на лидген (то есть, умножай эту цифру на маржинальность и клади результат в карман B-). Выборка больше года поэтому думаю можно пренебречь сезонностью.

Мы делали 486 000 оборота и у нас был план как увеличивать эту цифру в будущем. Но тут произошла смена подрядчика. Давайте посчитаем во сколько обошлось это решение.

Я прекратил работу над проектом в ноябре 2018 года. Будем считать, что начиная с декабря Проект перестал получать наши 486 000 монтли.

Думаю, примерно в это же время началась работа нового подрядчика.

Я не обладаю всеми цифрами, надеюсь, что обозначенная цифра в 25 000 рублей не включала в себя рекламные бюджеты (мало ли), но вчера (дата написания статьи 13.03.2019) мне стало известно, что с лидов Нового подрядчика за весь период работы было совершено 0 продаж. Иными словами, около 4 месяцев работы Нового подрядчика ни к чему не привели.

В эти 4 месяца Проект ежемесячно терял наши 486 000 рублей.

Кроме того, он платил Новому подрядчику 25 000 рублей ежемесячно.

Еще откручивались какие-то бюджеты.

То есть решение сменить подрядчика уже обошлось Проекту в (486 000+25 000)*4=2 044 000 рублей плюс сотня-другая слитого бюджета.

Но, как говорят в магазине на диване: «и это еще не все»! Сейчас Проект ищет другого подрядчика, а этот процесс требует времени. А каждый месяц это ±500к. Может, потребуется пара месяцев, а, может, год.

UPD от 25.01.2020: Проект сменил уже четырех подрядчиков, сейчас к работе приступает пятый. Результата пока нет.

В этом кейсе нет правых или виноватых. Что-то произошло, а я постарался изложить факты. Далее идет моя интерпретация потенциально возможных аналогий, с целью предупреждения будущих ошибок.

Если у вас до сих пор были сомнения на этот счет: аудит — это идеальная точка входа! (Любой, способный распознать тонкую иронию, обязан перейти по этой ссылке) Ведь определенно у вас в проекте не все идеально, да и специалист уже всю кровь попил: сидит там че-то в своих интернетах, кнопочки тыкает, а продаж нет! А тут появляется «эксперт» на белом коне (у него в статусе так и написано!) Не дай бог еще и прошел несколько семинаров по личному брендингу, тогда в помещение сначала заходит его успех, а потом только он сам. И говорит, мол, у вас все очень плохо, но вам повезло: вот он я! Сейчас все резко станет хорошо! Несите-ка сюда все свои деньги! Мне надо!

В конце немного личной боли

Я люблю фриков от интернет-маркетинга и даже коллекционирую их в специальном посте у себя на стене. В основном это инфобизнесмены с оферами формата «Чтобы освоить основы любой профессии, достаточно всего одной недели». Прочитав такое, вы наверное подумаете: «звучит довольно революционно, и даже вызывающе! Интересно, на что ссылается автор, заявляя такое?» И у автора нашлось данным словам подтверждение, выдерживающее даже самую изощренную критику: «И это, действительно, так!» Конец цитаты.

Так вот, недавно наткнулся у одного специалиста (не точно) на документ с заголовком:

206 !!! целых 206!!! каналов для любого(!!!) бизнеса! По-моему, в этом заголовке прекрасно все, поэтому не стану рисковать и комментировать его, чтобы не спугнуть красоту. Так вот, по моим наблюдениям:

Напротив, хороший специалист, он как 17-летняя девушка конца нулевых: «сложно найти, легко потерять и невозможно забыть».

Спасибо, что прочитали до конца! Поделитесь статьей с друзьями!